2009年11月20日，杭州“网上零售年会”上有一个特别的分论坛，更确切地说是一场云集了目前淘宝上最高级别的大卖家聚会。这群人，是在淘宝江 湖里疯狂成长起来的草根英雄代表，他们大多从千百块钱起家，几年间做到现在拥有上百位员工，数千平方米仓库的规模。据说他们的营业额已经达到了千万元，有 人甚至过亿。本该是重要嘉宾的罗一却没有来，他已经像一个空中飞人，忙得不可开交。“刚刚跟随阿里巴巴海外采购团去了韩国，一回杭州就马不停蹄地和厂商谈合作。”罗一说，大卖家们并非像台上那样风光，“变不变，怎么变”才是现在圈子里最爱谈论的话题。
经由他一手创办起来的西溪漫步，是淘宝上成长最快的店铺代表。2007年，罗一和女友仅用几百元钱开了店，短短3年的时间，从开着一辆除了喇叭不响哪儿 都响的车去提货，到店铺的仓库超过2000平方米，年营业额超过2000万元，罗一已经完成了一次蜕变，一跃成为淘宝双金冠顶级卖家。这样的速度，让所有 业内人都感觉惊讶。
当天的会上，无数正在遭受“挤压”的中小卖家似乎都在寄望，台上这些像罗一一样的超级大卖家，能够教给他们如何面对 “大淘宝”频频的动作而杀出一条血路。但是，他们没有收获太多的方法，因为这些大卖家与淘宝正在引入的“大B”相比，充其量也就是“小B”的概念，他们自 己不断担心的同样是这个迫在眉睫的难题──“如果不改变，真正的危机就要来了”。
“大象”来了
罗一说，他现在的工作，就是拖着近百人的团队应对淘宝无时无刻的变化。他的内忧外患显然比中小卖家强烈得多：一方面来自淘宝的外部风向，而另一方面来源于自身的体量膨胀。
最近，“大淘宝”的动作和传闻颇多。推出电器商城、与湖南卫视合作、与联想移动合作、与万网和SHOPEX合作……整合更多的外部资源，谋求更大的版 图，并且把卖家和买家都粘着在大淘宝体系内，一系列的消息无不让人看清淘宝打造电子商务生态圈的高调野心。2010年，淘宝将会把触角伸向社会各行业的企 业，将自身的能量辐射到商业的细枝末节。
大家统统意识到，淘宝为电子商务参与者提供水、电、煤等基础服务，会使大量的传统企业品牌商进 驻淘宝，“而这些品牌商都是大象级别的。”罗一这样形容。淘宝的天平正在大力气地向B2C倾斜，在大淘宝，大通路战略下，土生土长的网商群体将要遭遇来自 “大象们”的挤压，竞争会将一部分中小卖家的优势生生榨干，大卖家必须快跑转型来跟上淘宝的节奏。
目前，淘宝80%以上的收入来自广告 等增值服务，但是广告和直通车等资源是有限的，最简单的做法就是抬高价格。罗一表示，淘宝2010年广告位价格翻倍已是既定事实，据统计，在淘宝广告投入 在700万元级别的店铺能达到几十家。一旦“大象们”进入，这样顶端的优势将迅速被品牌企业占据。因为对于品牌商来说，拿出这“一点钱”就能迅速拉高自己 在江湖里的“势能”，是一件相当划算的事情。而对于淘宝，理想的收入结构是不变的：成百上千个每年投入上百万元营销费用的商家，几万个每年花费几千元到几 万元购买淘宝服务的中型商家，以及几十万每年花百八十元买个应用软件服务的小商家，长尾效应依旧存在。
但这无疑是对大卖家的巨大冲击，一切开始变得力不从心。罗一告诉记者，仅仅在化妆品行业，宝洁、欧莱雅、高丝等传统日化巨头已经投入很多资源研究电子商务市场，并且开始更换新的包装，进入网货市场。“如果与他们竞争，会很艰难。我们更需要拼品质、拼服务、拼速度。”
这恰恰是面临“大象”威胁背后的第二重胁迫。西溪漫步的规模已经不是一个小店铺的概念了，它拥有近百位员工；每天的平均发货在1000件以上；物流公司 最高一天派10辆车来拉货；西溪漫步仓库大得让人发冷，年关将近，偌大的仓库断货现象频频发生——这样的现状正在让罗一体会着从店铺转向网企的危机。
“多元化的店铺很难变成真正的企业。”由于西溪漫步所在的行业属于化妆品、家居的门类，因此上游产业极度不规范最大程度地限制了他的产品正规化，这些小 摊小贩的制造商很难给予产品发票或是在税务问题上达成规范。与此同时，“在团队规模大幅膨胀的情况下，如何使人员、物流、渠道、资金管理更有效，是我们正 在加建摸索的。”罗一说，这是一批和他相似的大卖家每天都在思考的事。“只有使后台操作越来越规范，才有可能应对未来的残酷竞争。”
由 于打通了上游厂商的渠道，罗一似乎还尝到了一个甜头，他现在还在经营自己的化妆品品牌 ——悠语(Yoryu)，专门放在西溪漫步的店铺里销售。在这个注重品牌营销的大淘宝环境里，创建自有品牌十分应景，“一来利润率比较高，二来品牌效应会 给店铺带来更强的客户黏度。”据小熊电器的CEO欧阳表示，一个单单靠流量卖货的身份，开始被品牌的附加价值取代，对大卖家绝对是一种提升。但是，这样的 “贴牌”方式，对于家居用品等才比较适用，像电器这样需要大量认证的产品，做自有品牌也并非那么容易。
“出淘”
大淘宝的动作牵系着万千卖家的悲欢。寻找各种对策适应淘宝的变化才是生存下去的根本。“大卖家同样是缺乏安全感的群体”，罗一无奈地说。在“大象”来袭 的极度压力下，许多大卖家表现出了强烈的离心力，“鸡蛋不能放在同一个篮子”。在圈子里，这种试图脱离淘宝另起炉灶的想法被称为“出淘”，据说是很多大卖 家试图变型的一种选择。
这个淘宝江湖，流传着大卖家“出淘”的标准化配置：淘宝+其他平台(拍拍、有啊等)+独立的B2C网站。淘宝第 一信誉大卖家柠檬绿茶就是这样的典型，遗憾的是，“出淘”的道路并没有想象般美好。“独立的B2C很多大卖家都在做，但成功者寥寥。”据柠檬绿茶张桂立透 露，其中的主要原因在于，独立B2C电子商务没有自然人流，如何将淘宝店铺里的流量和客户引向新平台，这是一个艰难的挑战；而更大的挑战是，如何扩大新增 流量的转换率？
在互联网的世界里，消费者有两种忠诚度，一种来自购物场所，一种来自店铺，但是互联网的无疆界特性，让所有的资源和用户 会主动向市场的主导者靠拢，使店铺的黏度大大降低。没有自有流量背景的独立B2C，平均流量成本将大幅度提高，加之自建B2C商城，技术管理难度加大，使 总体运作独立B2C的成本过高，“烧钱”的速度让很多大卖家都难以负荷。
与此同时，基于拍拍和有啊平台形成网络连锁化的设想似乎也只是 看上去很美。一位B2C业内专家告诉记者：“腾讯和百度都是中国最大的、盈利能力和影响力最强的互联网公司，做C2C的目的一是多元化业务试水，二是搅 局，给淘宝点颜色，做得好做不好，搁这儿恶心你。所以别指望能在拍拍和有啊有啥大作为。”
由于“出淘”重重压力和困境，已经有大卖家开 始选择了商业模式的变化。比如有人选择退居第三方，成立培训机构的──想走“草根淘宝大学”的路数，通过自己的经验培训原本需要半年的时间才能达到要求的 客服人员，能迅速解决从拍照、上架、配送等各个环节的问题。可以说这还是一种回避，希望避开江湖中残酷的生意交锋。
更有一些卖家，甚至用“台面下”的方式解决困境，比如将自己苦心建立起来的网店品牌租赁，就像现实生活中的商业地产招商一样，“你借用我的网店品牌流量，给我相应的‘摊位租金’。”一位不愿意透露姓名的大卖家这样向记者暗示。
像柠檬绿茶那样不愿意放弃，而选择“出淘之路”的，日子过得其实也很艰苦。但张桂立表示，一切都在变化中，明天的格局并不能预测，所以自己只能尽力探 索。目前他们选择开拓新的方向是一边在与各资本接洽，看能否通过资本的支持逐步完善B2C的业务；另一方面，柠檬绿茶刚刚达成了与品牌商李宁的合作，近期 将进驻淘宝商城开设李宁专卖店。
正规化
应对淘宝的变化，每一个大卖家寻求转身的 策略各不相同。如果不能和大象抗衡，不如爬到大象的身上和它一起前进。和李宁合作的，不仅只有柠檬绿茶这样的综合性大卖家。龙腾体育就是一个专业性的店铺 典型，它是淘宝上第一家达到四皇冠的李宁专卖店，2008年，销售额已高达数百万。对于未来，龙腾体育的创始人陈文则选择了“被招安”的方式与“大象”合 作。
事实上，拿到李宁公司的授权并非是每一个卖家想做就能做到的事情。“我们算是TOP店面。”所谓的“TOP”，就是指在品牌商的筛 选原则中，无论从货品来源、销售能力、资金实力、诚信度、企业资质等一系列审核条件都能达到前几名的网店。拥有出色综合指数的“小B”，才是品牌商们所锁 定的“招安”目标。
但是品牌商的“招安”并不是一件宽容的事情，李宁公司规定，货品必须接受公司的管理，一定要保证真品；价格必须按公司的价格体系执行，定价策略必须与线下一致；营销策略也要纳入李宁的管辖范围，如何促销、如何打折都有相关标准。
尽管有一些条条框框的限制，但是陈文依旧有自己的想法。他认为能拿到品牌商的授权是更吸引人的事情，也可以说，这代表了一批从草根崛起的大卖家的最终诉 求。“网上假货泛滥，我拿到官方授权，就像有了保真的牌照。”陈文说，他最大的愿望就是品牌商授权的形式能给假货卖家以有力的反击。
“多代理几个品牌，似乎更有安全感。”一些综合类的大卖家还会选择把和品牌商的合作做到更多更极致。淘宝上第二好评卖家心蓝t透正在朝这个方向奔跑。如果 不是看见了CEO朱一聪的那辆奥迪，你一定会以为他还是个大学生，但这个1984年出生的小伙子正在把自己的网店打造成一个网络品牌。
2010年，心蓝t透的模式将变成一张代理组合牌：网络宜家+网络屈臣氏+网络丝芙兰。众所周知，宜家家居的很多产品是来自不同的小品牌，经过宜家的营 销，最终变成了凝聚在宜家旗下的、具有品牌附加价值的产品；而网络屈臣氏的惯有打法就是将很多中端品牌集中在一起。目前，心蓝t透已经和相宜本草等近30 家国产化妆品品牌达成了代理合作；第三种形式，就是沿袭线下著名实体店丝芙兰的高端品牌代理商路线，尽管可能会遇到“供应商授权约束、供应商定价约束、货 款占压”等限制，但朱一聪认为这始终是一种保持“竞争力”的方式。据了解，心蓝t透正在通过各种渠道与国际品牌进行对接。
事实上，大卖 家们的变化正在相互影响着，并且是以赛跑的速度。他们大多选择用尽可能多的方式不断试水：罗一正在运作一个商业联盟，意在打包这些超级大卖家，直接和国际 品牌商对接；心蓝T透在做代理的同时完成店铺自身品牌的塑造；芳草集的CEO吕长城甚至用1000多万元，在与IBM合作做一个项目，打造类似沃尔玛的仓 储管理系统，帮助淘宝的大卖家们做仓储管理和发货服务 ……
在淘宝不断的变局之下，只有顺应变化的人才能有可能把握住未来更加庞大的市场增量，等待着这些网商的命运是残酷的，很多曾经的成功者都将荣光不再，有人甚至悲观地预计，淘宝网商的黄金时代已经一去不复返了。
但是，放在整个电子商务市场的维度来看，这或许是一个必然的历史进程。将会有更多卖家从又多又杂的各类店铺转变成重视品牌、服务、行业精准的大卖家。或 许，未来会有一批品牌企业就是来自于淘宝土生土长的大卖家中。而那些没能跟上环境变化的，也将在2010年中国电子商务领域不可避免的大爆发之中，成为 “养分和肥料”。因为现在有太多人正站在这个电子商务跑道上，准备去重新创造新的未来。
[via cnbeta]
